تعد دراسة السوق من أهم الخطوات التي ينبغي أن يقوم بها رواد الأعمال التجارية، قبل البدء بمشاريعهم؛ ذلك إن هذا النوع من الدراسات، يعطيهم صورة واضحة عن أنواع المنتجات والخدمات الجديدة التي بإمكانها أن تُدر إليهم أرباحاً كبيرة، وبالنسبة للمنتجات والخدمات المتاحة بالفعل، فإن دراسة السوق، تتيح معرفة إن كانت الشركات تلبي احتياجات عملائها وتوقعاتهم. ومن خلال البحث عن إجابات بعض الأسئلة المحددة، سيتمكن أصحاب الأعمال التجارية الصغيرة من معرفة فيما إذا كانوا بحاجة إلى تغيير الأساليب التي يتبعونها لإيصال منتجاتهم وخدماتهم، وحتى إن كانوا بحاجة إلى تقديم خدمات إضافية.

وعندما يقوم أصحاب الأعمال التجارية، بتنفيذ أبحاث السوق، عندها يصبح بإمكانهم استخدام النتائج لوضع خطة العمل والتسويق المناسبة، أو حتى قياس مدى فعالية ونجاح خططهم الحالية. وهنا تبرز أهمية توجيه الأسئلة المناسبة بالطريقة الصحيحة للأشخاص المناسبين؛ ذلك إن تنفيذ الأبحاث بطريقة تفتقر إلى الجودة الملائمة، يمكنها أن تقود الأعمال في الاتجاه الخاطئ.

ولمساعدتك على القيام بذلك بالطريقة الصحيحة، نضع بين يديك بعض الأساسيات والمفاهيم المتعلقة بأبحاث السوق وكيفية دراسته، يمكنها مساعدتك على بدء مشروعك التجاري بشكله السليم، وتلافي أي أخطاء محتملة.

 أنواع أبحاث السوق

البحوث الأولية أو الابتدائية:

الهدف من هذه البحوث هو جمع البيانات الناتجة عن تحليل المبيعات الحالية ومدى فعالية الممارسات التجارية، وتأخذ البحوث الأولية خطط المنافسين بعين الاعتبار، مما يوفر لك معلومات كافية عن منافسيك.

وجمع البيانات للبحوث الأولية يمكن أن يتضمن:

• إجراء مقابلات( إما عن طريق الهاتف أو وجهاً لوجه)

• استطلاعات الرأي( عبرالانترنت أو البريد الإلكتروني)

• الاستبيانات(عبر الانترنت أو البريد الالكتروني)

• أخذ عينة من العملاء المحتملين أو المستهلكين، والحصول على ردود فعلهم بشكل مباشر.

بعض الأسئلة المهمة التي ينبغي أن تتضمنها هذه المرحلة من البحث:

• ما هي العوامل التي تأخذها بعين الاعتبار عند شرائك لهذا المنتج أو حصولك على هذه الخدمة؟
• ما الذي يعجبك أو لا يعجبك حول المنتجات أو الخدمات المتوفرة حالياً في السوق؟
• ما هي الجوانب التي تقترح تحسينها؟
• ما هو السعر الذي تراه مناسباً للمنتج أو الخدمة؟

البحوث الثانوية:

الهدف من هذه البحوث هو تحليل البيانات التي تم نشرها بالفعل. وفي هذا النوع من البحوث، يمكنك التعرف على منافسيك، ووضع المعايير الأساسية وتحديد الشرائح المستهدفة. وهذه الأخيرة، تتألف من الأشخاص الذين يقعون ضمن إطار التركيبة السكانية التي تستهدفها، بحيث تشمل الأشخاص الذين يعيشون نمط حياة معين، ويحملون أنماطاً سلوكية محددة أو حتى ينتمون إلى الفئة العمرية المحددة مسبقاً.

جمع البيانات في هذه المرحلة من البحث:

لا يمكن لأي مشروع تجاري صغير، أن ينجح دون توافر القدرة على فهم عملائه ومنتجاته وخدماته والسوق الذي يتواجد به بشكل عام. والمنافسة في عالم الأعمال التجارية غالباً ما تكون شرسة، ولهذا فإن بدء النشاط التجاري دون إجراء الأبحاث اللازمة، يمكنه أن يمنح المنافسين ميزات إضافية، تجعلهم يتفوقون عليك.

وفي هذه المرحلة هناك نوعان من جمع البيانات:

الأساليب الكمية:   تستخدم التحليل الرياضي، وتتطلب حجم عينة كبير لإجراء البحوث عليها. ونتائج هذه البيانات تسلط الضوء على الفروقات الكبيرة ذات الدلالات الإحصائية. وواحدة من المصادر التي يمكنها أن تمدك بالنتائج الكمية، خاصة إذا كنت تملك موقعاً إلكترونياً خاص بك، هي تحليلات الويب( متوفرة في شريط أدوات جوجل). وهذه المعلومات تساعدك في تحديد العديد من الأشياء، على سبيل المثال: المصدر الذي يأتي منه العملاء المحتملين، والمدة التي يقضيها الزوار في تصفح الموقع الخاص بك، وأي الصفحات التي يغادرون من خلالها.

الأساليب النوعية: تساعد على تطوير وصقل أساليب البحث الكمي الخاص بك. كما يمكنها مساعدة أصحاب الأعمال التجارية، على تعريف المشكلات المحتملة، وغالباً ما تلجأ هذه الأساليب إلى إجراء المقابلات للتعرف على آراء العملاء والقيم والمعتقدات. وفي هذا النوع من الأساليب عادة ما تستخدم عينات صغيرة الحجم.

من الجدير بالذكر، أن العديد من أصحاب المشاريع التجارية الجديدة، يفتقرون إلى الوقت والمال، الأمر الذي يدفعهم إلى اختصار عملية البحوث هذه، وهذا بدوره يمكن أن يأتي بنتائج عكسية لاحقاً، وهؤلاء ينبغي عليهم الحذر جيداً كي لا يقعوا في هذه الأخطاء التسويقية الشائعة أثناء القيام بأبحاث السوق، والتي تشمل:

• اللجوء للبحوث الثانوية فقط: الاعتماد على الأعمال المنشورة من قبل الآخرين، لا يمكنه أن يعطيك الصورة كاملة. وعلى الرغم من أن هذه البحوث يمكنها أن توفراً مصدراً رائعاً لتبدأ منه، ولكن لا تنسَ أن المعلومات التي ستحصل عليها من البحوث الثانوية، يمكن أن تكون قديمة، ونتيجة لذلك يمكنك أن تخسر القدرة على معرفة العديد من العوامل الأخرى ذات الصلة بمشروعك التجاري.
• استخدام المصادر المتاحة على شبكة الانترنت فقط: عند استخدام محركات البحث الشائعة لجمع المعلومات، فإنك تحصل فقط على البيانات المتاحة للجميع، وهذه المعلومات قد لا تكون دقيقة بشكل تام. ولهذا إذا كنت ترغب بإجراء عملية بحث أعمق، بحيث تضمن لك البقاء في إطار الميزانية المحددة، يمكنك اللجوء إلى المصادر المتوفرة في المكتبات المحلية، والجامعات أو حتى مراكز الأعمال التجارية الصغيرة.
• الاكتفاء باستطلاع آراء الأشخاص الذين تعرفهم: يلجأ أصحاب الأعمال التجارية الصغيرة في بعض الأحيان، إلى استطلاع آراء أفراد العائلة والزملاء المقربين، عند تنفيذ عملية البحث، ولكن هذا النوع من العينات لا يمكنه أن يمنحك أفضل النتائج التي ترغب بها. وللحصول على معلومات دقيقة للغاية ومفيدة في الوقت ذاته، أنت بحاجة للتحدث مع العملاء الحقيقيين للتعرف على احتياجاتهم ورغباتهم وكذلك توقعاتهم.