عند إعداد خطة تسويق استراتيجية فعالة، قم بوضع نفسك في مكان الزبائن، للتعرف على إجابات عن هذه الأسئلة الهامة:
- هل تعرف لماذا يشترون منتجاتك أو خدماتك؟
- هل السعر الذي تضعه مناسب؟
- هل ببساطة تخفّض السعر بنسبة تتراوح ما بين 20% و 30% حينما يندر الزبائن، أم يتراكم المخزون تدريجياً؟
- هل حدّدتَ أي أهداف للتسويق أو للمبيعات خلال الاثني عشر شهراً القادمة تقريباً؟
لست بحاجة الى وضع المخططات المفصّلة، أو لاستقطاب المستشارين ذوي السعر المرتفع لتطوير عملية تسويق فعالة، ولكنك فعلياً بحاجة إلى خطة، إذ من شأن خطة التسويق أن تمدّك بخريطة طريق تقودك في أعمالك وتنير دربك.
يمكن لخطة التسويق أن تساعدك على:
- تحديد شريحة الزبائن الذين يمثّلون أفضل الفرص لك.
- تقييم بيانات الشركة مقابل صناعتك أو سوقك.
- تتبّع النتائج لمعرفة ما يمكن أن ينجح.
فمن دون تسويق عملك التجاري وفقاً لخطة، قد يسير عملك بوتيرة سريعة، ولكنك حرفياً قد لا تكون في الاتجاه الصحيح.
فيما يلي خمس خطوات لوضع خطة تسويق إستراتيجية وعملية:
الخطوة الأولى – تحديد وضع المنتج الخاص بك
لا يميّز الكثير من أصحاب الأعمال الخطوط الفاصلة بين الترويج والإعلان والعلاقات العامة، فهذه قنوات الرسائل أو الحملات التسويقية، وليست التسويق في حد ذاته.
وعناصر المزيج التسويقي الأربعة 4p’s هي:
- المنتج: امتلاك المنتج أو الخدمة التي تتلاءم والسوق الذي تعمل فيه.
- السعر: بيع المنتج أو الخدمة التي تعرضها بمبلغ من شأنه أن يُشعِر العميل المستهدف بأن عملية الشراء تمثّل صفقة جيّدة.
- الترويج: خلق تصوّرات مناسبة لدى الزبائن عبر قنوات متعددة، بما في ذلك المنشورات المطبوعة من قبيل البريد المباشر، والنشرات، والكتيبات والبطاقات البريدية، بالإضافة إلى الومضات الإعلانية على التلفاز أو المذياع، والإعلانات في الصحف والمجلات، أو حتى شبكة الإنترنت وغيرها.
- المكان: توزيع منتجك على متاجر في مناطق بإمكان الزبائن المستهدَفين العثور عليه بسهولة.
فإذا ما أمكنك تسعير المنتج أو الخدمة بسعر ملائم أمام العميل المستهدف، فأنت على المسار الصحيح، وخذ بعين الاعتبار أن تحقيق حجم كبير من المبيعات ليس الحل، إنما يتمثل الحل في الربح، إذ أن هدف التسويق هو إثارة اهتمام الزبائن أو إدراكهم للمنتج أو الخدمة، مما يُفضي إلى بيعها، أي تعزيز الأرباح المُراد الوصول إليها.
الآن، وبعد أن عرفت لِما يتعيّن عليك وضع استراتيجية مناسبة، عليك صياغة رسائل قادرة على إقناع الزبائن الذين تستهدفهم، كما يتعيّن عليك إعداد رسائل تسويقية صادقة، تصف فقط ما يستطيع المنتج تقديمه للزبائن، دون مبالغة أو تزييف.
من ناحية التطبيق، لا يتطلب أياً مما سبق ذكره إنتاجاً باهظ الكلفة، على سبيل المثال، في تطبيق مايكروسوفت أوفس بَبلشر، الذي تم تضمينه في مايكروسوف أوفس، من السهل عليك صياغة مواد تسويقية، وذلك عن طريق تطبيق هويّة علامتك التجارية تطبيقاً يُظهرها بنفس المظهر دائماً عبر وسائل الإعلام المختلفة.
كما يمكنك تحميل قوالب التسويق من “أوفيس أون لاين تمبليت جاليري“ ، كل ما عليك القيام به هو استخدام مجموعة أدوات التصميم والتخطيط المتباينة التي يوفرّها مايكروسوفت بَبلشر، لاستحداث مظهر مخصص أو تحديد هوية علامتك التجارية.
الخطوة الثانية – استشارة هيئة الخبراء الخاصة بك
بغية تحديد التسويق الملائم لشركتك، قم بعقد عدّة اجتماعات لتبادل الأفكار مع مستشارين يحظون بثقتك من قبيل العائلة أو الأصدقاء أو طاقم الموظفين، أو غيرهم من المهنيين، ويمكن لهذه الاجتماعات أن تكون غير رسمية في فترة الغذاء أو رسمية خارج موقع العمل، ولكن يجدر بك عدم توقع إنجاز جميع الأمور في اجتماع واحد، وخلال هذه الجلسات، حاول توجيه إجابات المشاركين نحو الأسئلة التالية:
- لمَن تبيع؟
- ماذا يحتاج هؤلاء الزبائن؟
- ما الذي يميز منتجاتك أو خدماتك عن تلك الخاصة بالمنافسين؟
- ما هي أساليب التسويق الكفيلة بأن تجعل منتجاتك تلفت انتباه الزبائن؟
- متى يجدر بك استخدام الجهود التسويقية؟ وما معدل استخدامها؟
- ما هو الوضع الذي تريد أن تبلغه الشركة في غضون سنة؟
قد تفكر في تسجيل هذه الجلسات واستخلاص أفضل الأفكار والاقتراحات، لذلك باشر في تدوين الملاحظات على الورق، ثم قم بوصف حالة وحجم السوق التي تعمل فيها، وطريقة عمل المبيعات والتوزيع، وعميلك المستهدَف (من حيث العمر، والدخل، والمواقع، وأنماط الشراء) وتصنيف منتجاتك بالمقارنة مع منتجات المنافسين.
الخطوة الثالثة – الاستماع إلى الزبائن
بعد الخطوة السابقة، ستحتاج إلى معرفة كيفية تفاعل الزبائن مع الجودة، والسعر، والخدمة، والتسليم، والصورة والعلامة التجارية الخاصة بك- أي كل شيء يؤثر على اتخاذهم قرارات الشراء.
ولمعرفة ما الذي يفكر به الزبائن، فقط عليك طرح السؤال عليهم، يمكنك القيام بإجراء مسح شامل عن عملائك الحاليين، والزبائن الذين تريد الوصول إليهم، ثم إجراء مكالمات هاتفية شخصية معهم أو إرسال الإستسفار إليهم عبر البريد الالكتروني أو البطاقات البريدية، ولا تنسى تقديم حافز لتعزيز المشاركة، مثل خصم جزء من السعر، أو إهداء العينات المجانية.
فعلياً، كثيراً ما يتفاجأ أصحاب الأعمال التجارية بما يقوله الزبائن، فعلى سبيل المثال، علمت شركة معينة من مسح ما بأن أحد موظفي استقبال اتصالات الزبائن كان فظاً مع الزبائن عبر الهاتف، فكيف يمكنك معرفة ذلك إذا لم تسأل الزبائن؟
وبناءاً على ما تقوم بمعرفته، قم بإعداد تحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات SWOT الذي يقوم بتحليل عملك بطرق جديدة:
- نقاط القوة: ما الذي يجعل أعمالك تزدهر؟
- نقاط الضعف: ما هي نقاط الضعف الخاصة بك؟
- الفرص: ما هي ظروف أو شرائح السوق التي تؤدي إلى النمو؟
- التهديدات: ما هي التهديدات التي يشكلها منافسيك؟
الخطوة الرابعة – صياغة الخطة
بما أن لديك الآن نظرة شاملة حول الزبائن وظروف السوق، يمكنك استكمال خطتك. ليس من الضروري أن تكون هذه الخطة وثيقة رسمية، ولكن ينبغي أن تتكون على الأقل من خطوط عريضة لكي يتم مشاركتها بها مع بقية الزملاء، أو مع المستشارين من خارج الشركة، أو حتى الرجوع إليها لاحقاً.
وينبغي على الخطة أن تشمل ما يلي:
- موجز لوضعك في السوق، وأهدافك.
- تعريف لما يمكنك إنجازه في فترة زمنية محددة (على سبيل المثال، “سوف نقوم ببيع 150 آلة بحلول الربع الرابع من السنة).
- قائمةً تحتوي على الأسواق المستهدفة، بما في ذلك تقسيم للأسواق المُتاحة وأقسام السوق الأكثر تميزاً.
- استراتيجية مناسبة لكل قسم أو سوق.
- المصروفات والموارد، وكيف سيتم توزيعها.
- قنوات التسويق، وهذه تحديداً هي الأماكن التي تختار فيها أنواع مواد التسويق وطرق التوزيع التي ستستخدمها من أجل جذب الزبائن المستهدفين، بما في ذلك النشرات الإعلانية والبطاقات البريدية والتسويق بالبريد الإلكتروني والنشرات الإعلامية وموقع الويب، وغيرها الكثير.
- استراتيجيات التنافس، وكيف سترد على منافسيك، على سبيل المثال، ماذا ستفعل عندما يقوم المنافس بعرض سعر أقل من السعر الذي تطرحه للمستهلكين؟
الخطوة الخامسة – متابعة النتائج:
قُم بتضمين معايير للتقييم في خطتك، واستخدم هذه المعايير لمعرفة ما إذا أتت جهود التسويق التي بذلتها ثمارها، أم أنه عليك إعادة التفكير في نهجك.
ولا تنسى حساب فئة وتكلفة الاتصالات التسويقية، مع مقارنتها بتوقعات مبيعات مجموعة محددة، وبالنسبة للجهود المبذولة في رسائل البريد المباشر، قم بتفقد كيفية سير الحملة من خلال إنشاء جدول بيانات حسابية في تطبيق (اكسل) يتضمن جميع تفاصيل كل طلب، وكذلك وسيلة ما لتحديد الزبائن (مثل رقم تحديد هوية العميل)، وتأكد أيضاً من صياغة خطط للتنفيذ، أو تقويم للتسويق، فالخطط عظيمة، ولكن إذا لم تقم أيضاً بتحديد المسؤوليات، وتحديد مواعيد نهائية، ومحاسبة الناس، لا يمكن لجهود التسويق أن تنجح.
أخيراً، لا تكتفي بما حققته من نجاح وما وصلت إليه من أهداف، فالأسواق تتغير باستمرار وحاجة السوق كذلك، لذلك عليك أن تكون مستعداً على الدوام ، مع التأكد من مراجعة الخطة كل عام لمعرفة ما إذا كان عليك إعادة النظر في أي هدف.
